- Home
- 過去の記事一覧
新車を2日に1台売る凄腕ディーラーマン 「客を残価設定ローンに誘導、3年に1回新車を買わせるのがポイント」
売れる秘密は月々の負担が小さくなる「残価設定ローン」を勧めることと、断られても提案内容を変えながら、
諦めず何度も提案する姿勢だ。税金やローン金利などを熟知し、
新車を購入するなら「今でしょ!」と顧客を納得させている。
■複雑な仕組みを分かりやすく
ホンダ狭山工場が近くにある埼玉県川越市。南北それぞれ2キロメートル先にもホンダ販売店がある
激戦区で鈴木氏は2013年度に192台を販売。全国のホンダの販売員で5位に入った。
09、10年度には全国1位となるなど上位の常連だ。
12年前の入社当時に抱えていた顧客は400人だったが、今は1200人を抱える。大半は既存客の紹介で
増やしてきた。「新車購入の契約時や納車時の、お客さんが心を開いている時に熱意を持って
お願いするのが重要」と話す。
鈴木氏の営業の特徴は「残価設定ローン」での販売の多さだ。同ローンは数年後の車の価値を確定して
車両価格から割り引き、その残額を分割払いする方式。3、4、5年後に決めた残価で下取りする。
通常のローンに比べ月々の支払額が少なく、月3000円で購入できることもある。
だが、残価設定ローンは仕組みが複雑なため、顧客の理解を得るのに時間がかかる。
鈴木氏は残価設定ローンと通常のローンの2パターンで見積もりを作り、残価設定型の有利性を強調。
丁寧に説明することで販売につなげている。顧客の約3割が同ローンを使って購入。
5%にとどまる全国のホンダ販売店の平均に比べ突出している。
顧客が一度残価設定ローンを組めば、3~5年後に下取りとなるため、再び新車を購入する可能性が高まる。
鈴木氏の場合、同ローンで購入した顧客の6割強が3~5年後に新車に乗り換えるという。全国平均では7.7年だ。
続く
http://www.nikkei.com/article/DGXMZO75608060T10C14A8000000/
引用元: http://fox.2ch.net/test/read.cgi/poverty/1420466139/
- 海外「これはガチ!」日本で人生が変わる体験をした米国人実業家に海外が大騒ぎ
- 外国人「見よ、これが日本の女子プロレスのワンシーンだ!」
- 【パズドラ】「ゴブリンスレイヤー」部位破壊素材ドロップ率1.2倍リーダースキル登場!
- 三大終わらない漫画「ガラスの仮面」「強殖装甲ガイバー」
- 【パズドラ】「剣の乙女」初のHP45%回復ループ!光周回パ強化きたか
- 愛知と三重の「この場所」になぜ橋を作らないのか?1964年からの構想
- 【猫】 ドアノブにカバンをかけていた。行けるかニャ? → 猫はこうなります…
- 【猫】 ドアノブにカバンをかけていた。行けるかニャ? → 猫はこうなります…
- 私「初めて飲む味だけどなんのお茶?」彼「ちっ!」私「」
- 後続車にクラクションを鳴らされ彼氏が逆切れ。「何クラクション鳴らしてんだ!降りてこいよ!」と怒鳴りだし...
- 百年の恋12-899 食べた量を張り合ってくる
- 【DNS】OCNで全国規模のネット接続障害が発生か、つながりにくいとの情報が多数
- RIZ◯Pのトレーナーだけど質問ある?
- 【横浜DeNA集合】雑談&ポジネガ&実況スレ
- 【 韓国テレビ局、大阪市場すしを取材】寿司職人に土下座謝罪させる!案内人の在日韓国人、寿司職人に何度も謝らせる鬼畜っぷりを発揮!
- 【けしからん】新入生歓迎会で太ももをペロペロする事案!!
- 【10/14】 広☆〇〇●-横●●〇 【CSfinal】
- 【大口病院点滴連続殺人・・・】 隠蔽体質で迷宮入りか “危険な兆候”たくさんあったのに…! 県警の初動ミスか?
- 【速報】CSファーストステージ 2位に1勝与えて4戦3勝制に
- ネッコ初心者 猫語がわからなくて非常に困る・・・
- 【被害妄想!】韓国メディア「大阪観光への不安高まる」・じゃなく不安高めているのでは?
- 1000万稼いだ場合の国民健康保険料wwwwwwwww
- 【実況】セCSファイナル 1回戦 広島カープvsDeNA【その7】
- 【行き過ぎた自動化ってなんだよ!】勝手に作動するトイレで失態続き自動は見直されるべきだ・・・?
- 誰にも言えないんで聞いてくれ! 宝くじで1億円(前賞)当たって引き篭ってる。
今買い替えた場合の月々の支払額を見せる。見積もりは前日までに作っておき、カタログとともにすぐに出す。
「漠然と乗り換えを提案するのでなく、具体的にいくらで買えるのか分かると真剣に購入を検討してくれる」
そして「点検に時間がかかるのでよかったら試乗しませんか」と声をかける。
「試乗すれば買いたくなる人が多く、約3割が購入に至る」ためだ。
心がけているポイント
・「買うなら今」と熱意を持って提案
・断られたら回り道して、また提案
・残価設定ローンを分かりやすく説明
・NOと言われてからが営業と心得る
顧客が購入に関心を持ち始めると、今購入する利点と買わないと不利になる点を説明する。
「今だと軽自動車増税の前です」「今はローン金利を半分に下げていますが、半年後は上がります」
といった具合だ。
「一度買うシグナルが出たら、その日のうちにとことん提案する」。店頭にある展示車を薦めるのも重要だ。
「最短で2週間で最新の車が手に入りますよ」と提案できる。
それでも100万円以上する買い物に簡単に踏み切れる人は少ない。鈴木氏は「『NO』と
言われてからが営業の仕事」と言い切る。一度「NO」と言われると、意識的に車の話から話題をそらす。
雑談を少しした後に再び車の購入を提案する。それでも「NO」と言われるとまた別の話題にそれるといった具合だ。
「車の話題だけだと行き詰まって顧客が身構えるため」という。
「NO」と言われたときの理由も重要だ。「子供が大きくなって乗らないから(小型車の)『フィット』は要らない」
と理由を聞くと軽自動車を提案するなど、買わない理由を一つ一つ潰していく。
顧客がどれくらい購入する気か、買わない理由は何か。対話を通じて顧客の真のニーズを突き詰める姿勢が鈴木氏の活躍の秘訣のようだ。
おまえらは何してんの?
結婚してる親戚がやってるんだがステップアップできるんだろうか
ジャパネットタカタのあの人みたいなセンスがあれば死ぬまで続けられそう
ステップアップするとその分寿命が縮まる不思議な世界だよ
台数売れる人なら店長→エリマネ→役員ってコースが待ってる
うざいおっさんよりそのほうがいいな
自己破産して資産処分させられるときに6年物の車なら手放す必要ないし
他人に勝手に、高額商品の買い時を決められたく無い。
車両保険で直す
死神過ぎる
そこの倫理がぶっ壊れると、金を稼ぐハードルが下がるからな
こうやって馬鹿を言いくるめて金払わせるのが商売なんやな
ボクはちょっと前まで、機材台数万円の防犯システムを150万ぐらいで
売っていたし。これまた飛び込み営業でも結構契約取れるから不思議で
仕方がない。
その会社で権限を与えられている馬鹿を見つけて騙すのが営業の仕事だからなー
「え?新車がこんな値段?憧れのハイラックスサーフやテラノが俺でも買えんじゃん」なんてときめいてたもんだけど
よく考えたら一生オニキスに縛られるような気がしてやめたっけ。
20年後の今、国内正規販売店の最後の切り札みたいになっていてワロタわ。
好きなグレードやカラーは選べないんしょ?確か。
黄色とかブルーみたいな、マイナー色しか選ばない俺には向いてないわ。
しかも、走行距離にも縛りがあったよな。
かねはらってレンタルしてるだけだろ
3年後に残りを一括で払うか車を返すかだから全然得でもない
ローンに縛られる豊かな人生を売ってるんだ
車じゃなくてローンを売りつけたいんだろといいたくなる
ここまでするなら割高でもリースにしたほうがまし
無理だわ
返す時にノーマルに戻せるならいじってもOK
3年ローンのはずが気付いたら今7年目ww
ディーラーの言う通り3年目で残価捨てて
新車に乗り換えとけばよかったと大後悔www
乗り出し150万ぐらいの車で月々の支払いが2万ぐらい
良く考えるとスマホの通話料みたいだな。そっちが高過ぎるのかもしれんが
- トヨタの現行車で一番カッコイイのは何?
- ママンに車買ってもらったんだけどこれはちょっと・・・。
- 駐車する時、停車中にハンドル切るやつ!タイヤの身にもなってみろ!
- 納車されるときってどこかチェックしたほうがいいの?
- 今までに運転した中で一番恥ずかしかった代車ってなに?
- 60歳のおじさん「マニュアル車って不便だよね・・・だって手がつなげないんだもん・・・」
- 左折するときになんで右に膨らむの?迷惑なんですけど~
- 後続車に煽られるの好きな奴っている?
- 韓国車が急に売れなくなった!?その原因とは・・・
- 車のバッテリー上がったんだがどうしたらいいの?
- 俺は小さい頃から毎日ガソリンを飲んでいる という嘘話wwwww
- 嫁のおかげでベンツに乗ってる俺www
- 【朗報】上司を完全論破してきたったwwwwww
- 【ニヤニヤ】仕事から早く帰れる事になったのでに嫁にメールしたらwwww
- 農家出身の母「この米は混ぜ物だろ!」米屋「は?」
- 亡くなったはずの父親が生きてた上にフランス人だったwwwwww
- 修学旅行生の自由行動のスケジュール表が落ちてたんだけど内容が衝撃
- A子「お母さんが帰ってこないの」うちで預かることに→結果
- こういう先生がいるからゆとりとか言われるんだよ
- 空手道場の師範のツンデレ娘と結婚した話
- Pickup
- 【横浜DeNA集合】雑談&ポジネガ&実況スレ
- 【 韓国テレビ局、大阪市場すしを取材】寿司職人に土下座謝罪させる!案内人の在日韓国人、寿司職人に何度も謝らせる鬼畜っぷりを発揮!
- 【10/14】 広☆〇〇●-横●●〇 【CSfinal】
- 【大口病院点滴連続殺人・・・】 隠蔽体質で迷宮入りか “危険な兆候”たくさんあったのに…! 県警の初動ミスか?
- 【速報】CSファーストステージ 2位に1勝与えて4戦3勝制に
- 【被害妄想!】韓国メディア「大阪観光への不安高まる」・じゃなく不安高めているのでは?
- 【実況】セCSファイナル 1回戦 広島カープvsDeNA【その7】
- 【行き過ぎた自動化ってなんだよ!】勝手に作動するトイレで失態続き自動は見直されるべきだ・・・?
- 新着記事
- カンボジア技能実習生が9200万円の損害賠償請求「性暴行を受け中絶させられた」 農家「Aさんが関係を迫ってきた」「事実と全く違う、驚いた」
- ダンナの様子がおかしいと思って聞いてみたら、なんと片思いで胸が苦しいとか言い出しやがった
- 中国語で「小日本」「毒薬」の音声 弁当工場の作業風景紹介動画が物議 仙台市対応急ぐ
- 【新台】サミー「L回胴黙示録カイジ」先行映像が公開!この勝負、運否天賦じゃないっ…!
- バルミューダとかいうトースター屋さんが勘違いしてスマホまで出してしまった歴史的大事件
- ブレンボがオーリンズとのパートナーシップを発表、共同にて「制動距離の短縮」を試みる。現時点でも時速50-120㎞の領域において小型車1台分の短縮を実現
- 愛知と三重の「この場所」になぜ橋を作らないのか?1964年からの構想
- ロシア中央銀行、ルーブル紙幣を更新すると言ったが我が国は印刷機が作れない!
- 【衝撃事実】Googleの社員さん、大量解雇された理由がヤバすぎ・・・
- 年収400万ちょっとでトヨタのアクア維持できる?
- シトロエンが月額約2400円の2人乗りEV「Ami」を発表
- 【唖然】 パパ活JK「金欠JKを助けてください、デート1時間3000円♡」
- 入籍に納得してない渡航中の義母から国際電話で「挨拶にきなさい」と責められた。渡航中止勧告出てる国によく人を呼びつけられるな
- 初めての妊娠で喜んでくれるかと思ったら実母が「ふーん、そう」の一言。「初孫だよ?感想それだけ?」と聞いたら「うん、まあ」の一言。マジで顔面に蹴り入れてやろうかと思った。
- RIZ◯Pのトレーナーだけど質問ある?
- 【けしからん】新入生歓迎会で太ももをペロペロする事案!!
- ネッコ初心者 猫語がわからなくて非常に困る・・・
- 1000万稼いだ場合の国民健康保険料wwwwwwwww
- 誰にも言えないんで聞いてくれ! 宝くじで1億円(前賞)当たって引き篭ってる。
- 「9-3÷1/3+1」という算数の計算式 日本人の4割ができないと驚き 中国メディア
おすすめ記事2
- 【世界史】関係ないようで関係あるもの
- 人間が食事で栄養を取ってそれで動いているって知らなかった。何か食べるのはおいしいからとか楽しいからだと思っていた。
- 友達は、私の好きなモチーフとか全然興味なさそうだったのに、いきなり集め始めたり買う服が全く一緒だったりして・・・
- 自分の意見が通らないからって相手を言い負かそうとするの何なんだろう。
- 【速報】トランプ氏「日本は非常に重要」これで韓国だけ全く言及されず他
- F1ルワンダGPやるみたいやね、地形を生かした高速サーキットを建設予定
- 【櫻坂46】 これでグループ写真集出せたよな...
- 「ロックTシャツはダサい」なんてもう言わせない 大手レコード会社が仕掛ける「12000円」ロックTの勝算
- 【噂】スマパチ「うたわれるもの」来年4月以降に登場か!?
- 五胡十六国南北朝を語ろう
- 韓国軍が定例の竹島防衛訓練を非公開で実施、上陸作戦は行わず…日本外務省は遺憾と抗議!
- YouTubeに「娘のお風呂」とか「娘のお着替え」動画出してる親を通報しまくってるんだが・・・・・
- 【スーパースター・Cロナウド】ポルトガル、C・ロナウド超絶FK弾などハットトリックでスペインに追い付き3-3ドロー!
- 【DNS】OCNで全国規模のネット接続障害が発生か、つながりにくいとの情報が多数
コメント
トラックバックは利用できません。
コメント (0)
この記事へのコメントはありません。