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新車を2日に1台売る凄腕ディーラーマン 「客を残価設定ローンに誘導、3年に1回新車を買わせるのがポイント」
売れる秘密は月々の負担が小さくなる「残価設定ローン」を勧めることと、断られても提案内容を変えながら、
諦めず何度も提案する姿勢だ。税金やローン金利などを熟知し、
新車を購入するなら「今でしょ!」と顧客を納得させている。
■複雑な仕組みを分かりやすく
ホンダ狭山工場が近くにある埼玉県川越市。南北それぞれ2キロメートル先にもホンダ販売店がある
激戦区で鈴木氏は2013年度に192台を販売。全国のホンダの販売員で5位に入った。
09、10年度には全国1位となるなど上位の常連だ。
12年前の入社当時に抱えていた顧客は400人だったが、今は1200人を抱える。大半は既存客の紹介で
増やしてきた。「新車購入の契約時や納車時の、お客さんが心を開いている時に熱意を持って
お願いするのが重要」と話す。
鈴木氏の営業の特徴は「残価設定ローン」での販売の多さだ。同ローンは数年後の車の価値を確定して
車両価格から割り引き、その残額を分割払いする方式。3、4、5年後に決めた残価で下取りする。
通常のローンに比べ月々の支払額が少なく、月3000円で購入できることもある。
だが、残価設定ローンは仕組みが複雑なため、顧客の理解を得るのに時間がかかる。
鈴木氏は残価設定ローンと通常のローンの2パターンで見積もりを作り、残価設定型の有利性を強調。
丁寧に説明することで販売につなげている。顧客の約3割が同ローンを使って購入。
5%にとどまる全国のホンダ販売店の平均に比べ突出している。
顧客が一度残価設定ローンを組めば、3~5年後に下取りとなるため、再び新車を購入する可能性が高まる。
鈴木氏の場合、同ローンで購入した顧客の6割強が3~5年後に新車に乗り換えるという。全国平均では7.7年だ。
続く
http://www.nikkei.com/article/DGXMZO75608060T10C14A8000000/
引用元: http://fox.2ch.net/test/read.cgi/poverty/1420466139/
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今買い替えた場合の月々の支払額を見せる。見積もりは前日までに作っておき、カタログとともにすぐに出す。
「漠然と乗り換えを提案するのでなく、具体的にいくらで買えるのか分かると真剣に購入を検討してくれる」
そして「点検に時間がかかるのでよかったら試乗しませんか」と声をかける。
「試乗すれば買いたくなる人が多く、約3割が購入に至る」ためだ。
心がけているポイント
・「買うなら今」と熱意を持って提案
・断られたら回り道して、また提案
・残価設定ローンを分かりやすく説明
・NOと言われてからが営業と心得る
顧客が購入に関心を持ち始めると、今購入する利点と買わないと不利になる点を説明する。
「今だと軽自動車増税の前です」「今はローン金利を半分に下げていますが、半年後は上がります」
といった具合だ。
「一度買うシグナルが出たら、その日のうちにとことん提案する」。店頭にある展示車を薦めるのも重要だ。
「最短で2週間で最新の車が手に入りますよ」と提案できる。
それでも100万円以上する買い物に簡単に踏み切れる人は少ない。鈴木氏は「『NO』と
言われてからが営業の仕事」と言い切る。一度「NO」と言われると、意識的に車の話から話題をそらす。
雑談を少しした後に再び車の購入を提案する。それでも「NO」と言われるとまた別の話題にそれるといった具合だ。
「車の話題だけだと行き詰まって顧客が身構えるため」という。
「NO」と言われたときの理由も重要だ。「子供が大きくなって乗らないから(小型車の)『フィット』は要らない」
と理由を聞くと軽自動車を提案するなど、買わない理由を一つ一つ潰していく。
顧客がどれくらい購入する気か、買わない理由は何か。対話を通じて顧客の真のニーズを突き詰める姿勢が鈴木氏の活躍の秘訣のようだ。
おまえらは何してんの?
結婚してる親戚がやってるんだがステップアップできるんだろうか
ジャパネットタカタのあの人みたいなセンスがあれば死ぬまで続けられそう
ステップアップするとその分寿命が縮まる不思議な世界だよ
台数売れる人なら店長→エリマネ→役員ってコースが待ってる
うざいおっさんよりそのほうがいいな
自己破産して資産処分させられるときに6年物の車なら手放す必要ないし
他人に勝手に、高額商品の買い時を決められたく無い。
車両保険で直す
死神過ぎる
そこの倫理がぶっ壊れると、金を稼ぐハードルが下がるからな
こうやって馬鹿を言いくるめて金払わせるのが商売なんやな
ボクはちょっと前まで、機材台数万円の防犯システムを150万ぐらいで
売っていたし。これまた飛び込み営業でも結構契約取れるから不思議で
仕方がない。
その会社で権限を与えられている馬鹿を見つけて騙すのが営業の仕事だからなー
「え?新車がこんな値段?憧れのハイラックスサーフやテラノが俺でも買えんじゃん」なんてときめいてたもんだけど
よく考えたら一生オニキスに縛られるような気がしてやめたっけ。
20年後の今、国内正規販売店の最後の切り札みたいになっていてワロタわ。
好きなグレードやカラーは選べないんしょ?確か。
黄色とかブルーみたいな、マイナー色しか選ばない俺には向いてないわ。
しかも、走行距離にも縛りがあったよな。
かねはらってレンタルしてるだけだろ
3年後に残りを一括で払うか車を返すかだから全然得でもない
ローンに縛られる豊かな人生を売ってるんだ
車じゃなくてローンを売りつけたいんだろといいたくなる
ここまでするなら割高でもリースにしたほうがまし
無理だわ
返す時にノーマルに戻せるならいじってもOK
3年ローンのはずが気付いたら今7年目ww
ディーラーの言う通り3年目で残価捨てて
新車に乗り換えとけばよかったと大後悔www
乗り出し150万ぐらいの車で月々の支払いが2万ぐらい
良く考えるとスマホの通話料みたいだな。そっちが高過ぎるのかもしれんが
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